中國工程機械行業繁榮下的代理商困局

自20世紀九十年代以來，伴隨著中國工程機械行業的持續增長，中國工程機械代理制經過近三十年的發展，已經成為中國工程機械行業營銷和服務渠道的主導模式，廣大代理商群體為中國工程機械市場的銷量貢獻了八成的力量，成為行業價值鏈條中不可或缺的重要組成部分。

然而，近年來，伴隨著終端市場愈加無序的價格競爭，工程機械代理制受到了很大的挑戰，代理商群體在繁榮的中國工程機械行業中卻陷入普遍虧損的困局，生存狀態岌岌可危。

(一)持續繁榮的中國工程機械市場

中國工程機械行業自2016年8月份平穩回升以來，截止到2021年第一季度，已經連續五年增長，2017年全行業營業收入重新跨上5000億元臺階，2019年達到6681億元，同比增長12%，2020年更是突破7000億元，同比增長超過10%。

2021年3月，中國工程機械重要的子行業，挖掘機國內市場銷量達到了72977臺，為近20年以來的月度銷量高值，是2005年銷量的2.53倍、2015年銷量的1.30倍。除挖掘機之外，其他主要工程機械產品的市場表現也十分亮眼，中國工程機械行業目前仍處于高景氣度的繁榮階段。

與中國工程機械行業銷量表現相一致的是業內上市公司優秀的業績表現。徐工機械2020年實現營業收入739.68億元，同比增長25%;三一重工實現營業收入1000.54億元，同比增長31.25%;中聯重科實現營業收入651.09億元，同比增長50.34%;柳工實現營業收入230.03億元，同比增長19.95%。

隨著新冠肺炎疫情得到有效控制，中國經濟快速復蘇，2020年下半年以來各項重大項目開工復工，原材料價格的上漲、鄉村振興戰略的逐步落地等利好因素，為中國工程機械帶來了更為廣闊的市場空間，2021年第一季度，在市場火熱的需求支撐下，各家制造商的業績仍然超出預期。

(二)岌岌可危的工程機械代理商群體

與行業欣欣向榮對比鮮明的是，2021年第一季度，多數渠道工程機械代理商都處于虧損狀態，代理商群體的生存狀態十分堪憂。2021年3月底4月初，中國工程機械工業協會代理商工作委員會進行了“2021年第一季度中國工程機械代理商生存狀態調查”，對代理商2021年第一季度的主要運營指標進行了調查，收取有效調查問卷556份。從被調查代理商樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，已經可以基本反映中國工程機械行業代理渠道的現狀。