【專欄】論工程機械后市場的命運共同體

經過多年的發展，工程機械后市場終于進入了人們的視野，在制造商和代理商的年會上，后市場成為被提及頻率高的一個詞，似乎不提后市場就顯不出企業領導人的戰略眼光。

前幾年，市場出現大幅下滑，每家制造商和代理商都熱切地期待提升后市場，堤內損失堤外補，可是卻發現后市場似乎是個“偽命題”(見筆者的文章《后市場真的只是個“偽命題”嗎?》)，因為后市場的主力軍是那些過了質保期的老設備，主要工作是與那些老客戶打交道，而這些年企業只顧著銷售新設備，招待新客戶，質保期結束以后，80%老客戶都流失了。沒有老客戶和老設備，后市場又從何談起呢?

所以，當制造商和代理商終于把目光聚焦到后市場時，他們才失望地發現：“終身免費服務”的口號，有限的服務資源和不斷漲價的配件，讓他們的后市場送的送，丟的丟，只剩下質保期內的一小部分客戶暫時還在手里。高居不下的客戶流失率，讓后市場成為一個“偽命題”，因為代理商所提供的服務產品和解決方案，都難以滿足客戶的需求。

2019年5月17日，在長沙中國工程機械后市場千人峰會上，薛小平老師做了《大象和螞蟻的博弈》演講，形象地把制造商和代理商比喻為大象，國產零件供應商比喻為兔子，社會上的配件店、修理廠和背包客比喻為螞蟻。大象、兔子和螞蟻是后市場里的玩家，一起爭奪后市這塊蛋糕。

出乎人們意料的是，看起來實力雄厚、處于絕對優勢的大象，卻在后市場競爭中敗給了弱小的兔子和螞蟻，每臺設備都是大象賣給用戶的，他們還為客戶提供了質保期內的服務，按說客戶是他們的，可大象只占了20%后市場份額，看似弱小且毫無勝算的兔子和螞蟻卻搶到了80%的后市場。為什么會這樣?

答案只有一個：螞蟻和兔子提供滿足用戶需求的產品，而大象沒有。表面看，中國客戶對價格很敏感，不愿用原廠零配件，可客戶為什么寧愿買假貨也不用原廠件呢?要知道，20年前客戶可是寧愿多花錢也要買進口設備的。原因在于，如果客戶用原廠件做維修和保養，他們就無法賺錢，況且國產零件的質量也越來越好。

大象們在整機市場上打價格戰，以便增加設備的銷量，結果導致設備保有量過剩，客戶之間的競爭更加激烈。燃油價格上漲，人工成本上升，可設備租金卻一直在降，為什么?因為市場供需平衡被打破了，行業生態系統出了問題。

租金越來越低，客戶只能降低保養和維修成本，否則就無法賺錢和生存。設備價格越來越低，也讓舊設備維修變得價值不大。相反，舊設備拆解翻新的舊零件，卻成為新的零件來源，這讓高價格的原廠件更加無人問津。忙于整機市場的大象們，并不在意保外客戶流失給兔子和螞蟻，很長時間以來，他們對這塊價格非常敏感的市場根本就看不上。

壟斷是沒有出路的，很多大象只關心整機銷售，不愿在后市場投入，因為增加服務覆蓋會增加大象的成本，很多投入短期看不到回報，而兔子和螞蟻的服務網絡恰恰是大象好的補充。因此，建立產業命運共同體是發展后市場唯一的出路，為了客戶的利益，打破大象與螞蟻、兔子對立的思維模式，用新思維重新審視后市場的生態圈，我們就會打開一扇窗，看到一個新世界。