【專欄】工程機械價格戰對后市場的影響有哪些？

工程機械愈演愈烈的價格戰，設備不斷降價，對于未來的后市場影響有多大？這對后市場會產生什么影響？

價格戰降低了后市場潛力空間；后市場潛力空間與整機價格息息相關，通常高價值的東西才值得維修，從前挖掘機的價格很高，它能替代的人工成本也很可觀，自然能產生很大的經濟效益。設備出現故障時，早修好就能早賺錢，產生效益，與新產品的價格相比，維修仍然十分劃算。

一些國際知名品牌都為設備建立了服務后市場的潛力模型，例如：在設備的生命周期內，挖掘機服務后市場的銷售潛力，約等于新設備的售價。不同產品的后市場潛力不同，但基本上都與設備的價格成正比。換句話說，設備價格越便宜，后市場潛力越小，當設備便宜到不值得維修時，用戶就會考慮更換新設備。 電腦、手機和很多白色家電都進入這樣的階段，產品越來越便宜，很多時候電腦和手機還沒壞就被淘汰了，只因為新產品的性能更誘人。這樣，服務后市場就會不斷縮水。

價格戰對社會服務資源的影響；有人認為：價格戰降低了購買挖掘機的門檻，讓更多用戶有機會擁有設備，保有量大大增加。但是，設備數量多了，并不意味著服務后市場潛力就更大。 首先，需求并不會隨著設備數量的增加而改變，后市場的潛力與設備的運行時間成正比;第二，設備數量多了，競爭更激烈，設備平均工作時間更短，投資回報也會下降。因此，機主投入到設備維修保養上的資金也會隨著降低，對配件和服務的價格更敏感。從這方面講，社會服務資源將會獲得更多的機會。 然而，主機價格戰也會波及到配件市場，讓零件價格更加透明，利潤更薄，競爭更激烈，配件店的生存也面臨挑戰。

與此同時，用戶也更關注設備的運維成本，這讓主機廠和代理商的原廠件和服務面臨更大的挑戰，僅靠技術壟斷來保證配件高毛利越來越難，質保期結束以后，約80%的用戶流失到社會上，主機廠和代理商該如何改變?顯然，價格戰對于行業中的每個人來說都是一把雙刃劍，既面臨挑戰，也充滿機遇。 環保排放對后市場的影響；2022年12月1日中國工程機械將實施國四發動機排放標準，這對于主機廠、代理商和用戶意味著什么？表面上看，國四發動機技術更復雜，對維修保養的技能要求更高，新增加的尾氣后處理，能給后市場帶來新的增長點，給企業帶來新的機遇，實際情況則復雜得多。

讓我們先看看卡車市場。今年卡車從國五切換到國六，市場上出現了大量的買斷情況，廠家要沖銷量，導致代理商大量買斷國五卡車，估計到年底也很難消化完，因為從今年7月份開始，卡車市場出現了超過50%的銷量下滑，這讓卡車代理商雪上加霜。 同樣的戲碼，明年會不會在工程機械市場上演？為了沖擊銷量和占有率，主機廠會生產和庫存很多設備，下半年就會逼著代理商買斷。切國四、沖銷量、清庫存和升技術，所有壓力都可能轉嫁到代理商和用戶身上，2023年會不會又上演新一輪的價格戰？ 實施國四之后，設備價格必然上漲，廠家和代理商會乘機用降價來誘惑用戶，消化他們的國三庫存設備，把風險轉嫁給用戶。

未來，很多政府項目都會限制環保未達到國四標準的設備進場，國三設備雖然便宜，投資回報卻未必劃算，難道用戶都是傻瓜？ 如果代理商手里壓著很多國三設備，壓力之下就不得不降價出貨，甚至會當作二手設備賣，到時將損失慘重。這兩年代理商整機利潤很差，現金流就更慘，還有多少現金可以用來買斷？代理商如果因為買斷設備把企業性命搭進去，主機廠會來救你嗎？ 2023年對很多企業來說，都將是一場新的考驗，但愿我們不會兩次掉進同一條河里。盡管如此，很多企業還是會重蹈覆轍，我們所有經過的路，都是必經之路。

與上一輪市場下滑相比，現在的企業似乎更加脆弱，因為銷量更大，利潤更薄，風險更高。 面對未來不斷升級的排放標準（國五、國六甚至更高），不少柴油機企業在技術和資金上已經無能為力，很多企業直接把眼光投到電動設備上，而電動化將大幅縮小服務后市場的空間。作為從事工程機械后市場的企業，你該如何應對這種變化？你對未來做好準備了嗎？